どーも「N・W・ごりら」です。
新入社員の方、もしくは転職で営業職になられた方の中で、最初に電話でのアポイントの獲得を目的として、通称「テレアポ」を教え込まれた方はいないでしょうか？
僕もスタートアップ転職した際に、一番最初の営業活動で、このテレアポを行った経験があります。
そして、今は別の企業でWEBマーケティングの仕事をしていますが、今度はテレアポを受ける立場となっています。
受ける立場になって思うことは、
「ただただ迷惑。興味がある分野だったら自分で調べて問い合わせるよ」
ということです。
そこで、
・テレアポとは何か？
・僕が行っていたテレアポとその実績
・テレアポを受ける側の気持ち
・テレアポに力を入れている企業の恐ろしさ
・まとめ~本当に嫌いだったテレアポ営業~
テレアポとは何か？
テレアポとは、「電話営業でアポイントを取る」ということを目的とした営業方法です。
簡単に説明をすると、面識もないところに電話をかけて、自社の製品を売るために、まずは会う約束を取り付けるということです。
今はインターネットが普及をしているため、何か欲しいものや求めているサービスは検索するとすぐに知ることができるため、そこから問い合わせが可能です。
しかし、検索しても表示されなかったり、表示される順位が低いと自社のサービスを知ってもらうこともできません。
そのため、「待っていても問い合わせが来ない＝商品が売れない＝売り上げが上がらない」という事態に陥ります。
インターネット広告を出すにしても広告費が必要になりますし、検索順位をあげるためにSEO対策をしたところで、すぐに結果が出るわけではありません。
そういった時に行う営業方法。それがテレアポです。
テレアポであれば、コーポレートサイトが持っている企業の代表電話番号を知ることは容易いため、電話をかけて直接売り込むことが出来るからです。
ただ、僕の経験上、テレアポはそんなに簡単なものではありませんでした。
僕が行っていたテレアポとその実績
僕は、以前スタートアップ企業で法人営業をしていました。
販売商材としては「インターネット広告」です。
※Google広告とか、Instagramで広告出しませんか～ってやつです。
1日100件なんて当たり前の世界で、多い日は200件くらい電話したと思います。
※多い業界では1日300件がノルマの会社があるとかないとか・・・
ターゲットの企業がずらーっと書かれたテレアポのリストがあるので、それを上から順番にかけてかけてかけまくるというのが、テレアポの基本的な流れです。
1日100件電話をしたとして、アポイントが獲得できる件数は、せいぜい1～2件です。
その中で契約してくれる企業となると、本当にごくわずかです。
僕の場合、商談化した企業の2割ほどは契約までこぎつけていましたので、1か月で30件アポが取れて、5件契約できれば良かったなというようなレベルです。
そして、重要なことですが、テレアポで商談をするような企業は、大企業ではありません。
家族経営のような小さな企業であったり、社員数が20名ほどの中小企業がほとんどです。
そのため、契約にこぎつけた場合でも、売上額は本当に微々たるものでもありました。
そして、本当にきつかったことは、電話をした際に、
・名乗った瞬間にガチャ切り
・怒鳴られる
・永遠に保留にされる
というような、対応をされることが少なかったことや、
商談の際に
・いざ会社に向かうと約束していないと門前払い
・逆に営業をかけられ、断ると帰れと言われる
・明らかに時間つぶしのためにプレゼンをさせられる
というようなことが日常茶飯事だったことです。
テレアポをしてくるような企業はロクな企業じゃないと言われているような気がしました。
最初は当たり前のようにテレアポをしていましたが、こんな無駄なことはないと嫌気がさして、WEBリードが増えるように仕組みを作ることに尽力しました。
実際商談に繋がる確率は、テレアポの5倍以上はありましたし、お客様の方からメールアドレスなどの情報を提供してもらえるので、関係構築もしやすかったです。
テレアポを受ける側の気持ち
冒頭でもお話しましたが、今の僕は転職をし、中小企業のWEBマーケティングを担当しています。
立場上、会社には以前僕がしていたような電話営業がよくかかってきます。
基本は最初に電話に出た方が、「ご面識のない方からの電話は取り次ぐことが出来ない決まりとなっています」と断る社内ルールになっているのですが、たまにそこを搔い潜って僕の元に電話が来ることがあります。
私は会社の全体的なマーケティングを担当しており、テレアポが来るのは、僕が以前行っていたようなインターネット広告か、マーケティングオートメーションツールの販売の電話です。
※BtoB企業なので、フリーマガジンなどの広告出稿の電話はかかってきません
ただし、僕は絶対にその電話において、商談を行うことはありません。
理由は単純です。
WEBマーケティングに特化している企業ならば
って思うので、テレアポは受けないと決めています。
ただ、他の商材でも令和の今の時代に、電話営業をしてくる企業という時点で迷惑ですので、会いたくもないというのが正直なところです。
テレアポに力を入れている企業の恐ろしさ
テレアポから営業活動をしてきた人にとって、テレアポは当たり前のことかもしれませんが、異常な営業方法であることを認識したほうがいいです。
何を売るにしろ、今それを欲しているかどうかわからないところに電話をしているということが異常だと思いませんか？
極端な話、来月閉店する店舗に広告出しませんか？と電話するのって頭おかしいですよね？広告出すわけないのに。
どんな商材を販売するにしろ、営業方法が電話しかないから電話をしているわけです。
電話では相手の状況はわからない中、無理やり営業をかけているわけなので、無駄が多く精神的に削られていきます。
しかし、テレアポ信仰が強い、根性理論の企業はまだまだ多いです。
※でなければ、僕が勤めている会社に、毎日電話が掛かってくることはありません。
こういった企業は「1日最低100件電話しろ！」とか言います。
「他の企業が定時内は全てテレアポをして、定時が終わってから社内の事務作業をしろ！」とか、理不尽なことをいう場合が多いです。
もし、悩まれている人がいたら、異動か転職を強く勧めます。
まとめ~本当に嫌いだったテレアポ営業~
僕は本当にテレアポが嫌いでしたし、今でも大嫌いです。
電話しただけで煙たがられることしかないですし、いわゆる押し売り感が強いため、必要ないと感じているものを契約してもらうのは、罪悪感がありました。
営業大好きな当時の代表曰く「テレアポじゃないと気づいてくれない層に向けての営業」とのことで、WEB広告を出しても気付いてくれない層に向けての営業手段がテレアポとのことで、力説をされました。
「そもそもWEB広告をみたことない人に、WEB広告なんて理解できるわけないだろ？」思っていましたし、説明しても理解してもらえないことの方が多かったです。
※なんか詐欺のような印象を持たれることが多かったですね。
僕は「話をきいてみたい」と言ってくれる方に丁寧に説明をして、契約いただく営業スタイルが一番だと思っています。
先ほどにも書いた内容ですが、テレアポが合っていないと感じる人が入ればすぐに異動を希望を出してみてください。異動が無理なら転職も必ず視野に入れてください。
転職エージェントに「新規テレアポは嫌です」と伝えれば、テレアポをしていない企業を紹介してくれます。
※僕も2回目の転職の時は、これを強調しましたね。
自分の心が穏やかに仕事ができる環境を探してみてください。
