どーも「N・W・ごりら」です。
☆新卒で入社
→ 1度目の転職で東証一部の安定企業からスタートアップに飛び込む
→ まったく自分には合わず半年足らずで退職
→ 妻子がありながら無職期間を経験
→ 2度目の転職で自分にあった会社に入社
→ 穏やかな気持ちで日々を過ごす
という経験をしてきた僕だからこそ、お話ができる話を綴っていきたいと思います。
僕はスタートアップ企業に勤めているときは、新規開拓として新規テレアポ・飛び込みをした経験があり、今の会社では、マーケターの業務を行いながら空いた時間で反響営業をしています。
転職活動をされた方、されている方は業務内容に欄に「新規営業」「反響営業」という業務が書かれていることをよく目にするかと思いますが、どちらも経験したので、自分の好き嫌いを含めて綴っていきます。
新規営業と反響営業の違い
新規営業
新規営業は文字通り「新しい取引先を見つけ出し契約を獲る」ということが最重要のミッションです。むしろこれ以外求められることはありません。
言い方は悪いですが、どんな手を使ってでも、新規の取引先と契約を結び、売上を上げることができれば良いのです。
新規営業の具体的な業務
具体的にどんな業務を行うのか？というところですが、有名なところでは「テレアポ」「飛び込み」があります。
新規の取引先を開拓していくので、まずは新規の取引先を見つけて、担当者に会うことから始めなければいけません。
担当者の会うためにアポイントを取る必要があるのですが、そのアポイントを取るために電話をかけまくる、もしくは、会社を見つけてはアポなしで訪問して、ワンチャン会えることを狙うといった強行突破を試みる。
そう！それが「テレアポ」「飛び込み」です。
テレアポでは、何とか電話を出た人に怪しまれずに、担当の人に繋いでもらい、そこで「一度でいいから会ってお話をさせてください！！」の粘りをしまくる。それに尽きる。欲しいと言われていないものを、いかに魅力的に伝えて、一度話を聞いてみたい！と思わせないといけないわけです。たまに電話越しに怒鳴られたり、急にガチャ切りされたりします。これで僕は心が折れました。
飛び込みは、基本会ってくれません。
当たり前です。だってアポ無しで訪問しているんだから、そりゃ会えること少ないよ。
そのため、パンフレットと名刺を置いて帰社し、「今日ご訪問させていただいた〇〇です！パンフレットを置いた来たので、是非お時間あるときに目を通していただけると嬉しいです！！」とアピールするわけです。こうやって、ちゃんとしたアポイントをいただけるまで粘る。
これが僕の経験した新規営業です。僕に全く合いませんでした。
反響営業
反響営業とは、問い合わせが入った案件に対して、営業をかけていくという営業手法です。
新規営業とは異なり、既に問い合わせが入っているため、電話をしても、必ず担当の方に対応いただけるし、なんならお客様から「今月中に一度商談いただけませんか？」という最高のフレーズが飛び出したりします。
反響営業の具体的な業務
具体的にどんな形で問い合わせが入るのか？という部分に関しては、「電話」「WEB」での問い合わせがほとんどかと思います。「ホームページをみてご連絡をしたのですが・・・」とお電話をいただけることも多く、こちらが何もしなくても、お客様から歩み寄ってくれるわけです。
これには、それなりにネームバリューがある会社やインターネット広告をしっかりと行っているといった特定の条件が必要になります。
電話越しに怒鳴られたりすることはありませんが、電話での対応やレスポンスが悪かったりすると、契約には繋がらないことも多々あるので、勢いではなく、確実な知識と、丁寧な対応が求められます。
僕は完全にこっち派でした。
新規営業をやっていた僕には、ちゃんと話を聞いていただけるだけで有難い気持ちでいっぱいでした。
電話で怒鳴られても、普通に凹むよ。新規テレアポ得意な人は何かが違う。
